Dijital Pazarlama Stratejisi Oluşturma & Değer Önerisi ve Konumlandırma

📝 Yayınlanma Tarihi: 1 Nisan 2023
🔔 Son Güncelleme: 12 Eylül 2024

Bir pazarlamacı olarak ortalama bir gününüz sadece sizden istenenleri bitirmek için uğraşarak mı geçiyor yoksa bir plan dahilinde günlük, haftalık ve aylık periyodlarda mikro hedeflerinizi mi gerçekleştiriyorsunuz?

Ya da daha kötüsü; gerçekleştireceğiniz bir pazarlama planınız dahi yok mu?

Bu gidişata bir “dur!” diyelim. Gelin, dijital pazarlama faaliyetleriniz için bir yol haritası (plan) ile pazarlama stratejinizi nasıl daha anlamlı hale getirebileceğinize birlikte bakalım.

Bu yazımda hem marka tarafında hem de ajans tarafında çeşitli sektörden farklı ölçekteki onlarca firmaya dijital pazarlama stratejisi veya aksiyon planları hazırlayarak ve uygulayarak edindiğim deneyimleri ve doğru pazarlama stratejisi için gerekli adımları paylaşıyorum.

Değer Önerisi Nedir?

Etkili ve sonuç getiren pazarlama, gücünü öncelikle doğru bir strateji geliştirme ve akabinde uygulanması için pazarlama yöneticisinin tüm süreç ve departmanları doğru yönetebilme becerisinden alır.

Bunun gerçekleşmesi içinse markanın güçlü bir değer önerisine ihtiyacı vardır.

Değer önerisi sayesinde pazarlama faaliyetleriniz potansiyel müşterileriniz bir için anlam ifade eder.

Bu anlam çok güçlüdür. Çünkü kararları etkiler:

Örneğin; acıkınca hangi yemek sipariş uygulamasını açtığınızdan (mikro karar) tutun, on/yüz binlerce liralık yatırımı yapacağınız ürün vendoru seçmeye kadar farklı ölçekteki kararlara etki eder.

Aynı durum dijital pazarlama için de geçerlidir. Dijital pazarlama stratejinizi bir değer önerisine dayandırırsanız, hem müşterilerinize bir “araç”tan öte bir “değer” sunmuş olursunuz ve daha kalıcı ve uzun bir etki yaratırsınız, hem de çalışmalarınız ve edineceğiniz sonuçlar daha sürdürülebilir olur.

Her şeyin kolayca kopyalanabildiği günümüzde, neredeyse yeni bir kategoride bile pazarın T anında “doymuş” başlaması sebebiyle güçlü değer önerisine sahipseniz müşterileriniz tarafından hatırlanır ve tercih edilirsiniz. Bunun için değer önerinizi üzerine inşa edeceğiniz doğru bir dijital pazarlama stratejisine de ihtiyaç duyarsınız.

Eğer ürün veya hizmetlerinize dair bir değer önerisi varsa ve bu sizin konumlandırmanıza yardım ediyorsa pazarlama yol haritanızı çıkarabilirsiniz.

Değer Önermesi ve Konumlandırma

Değer önerisinin pazarlama stratejinizin çok temel bir öğesi olduğundan bahsettik.

Diğer tüm pazarlama faaliyetlerine başlamadan önce “markamın / ürünümün değer önerisi nedir?” sorusunu yanıtlamalısınız ve konumlandırmanızı buna göre yapmalısınız.

Öte yandan dijital pazarlama stratejisi de işletmelerin hedef kitlesini belirlemesi, onların ihtiyaçlarını anlaması ve ürün veya hizmetlerinin sunduğu faydaları vurgulayacak bir değer önermesi oluşturmasını gerektirir.

Değer önerimizi “neden” sorusunun cevabını olarak stratejimizin bir parçası haline getirmeliyiz. Neden sorusuna vereceğimiz her yanıt, pazarda konumlanmamızı sağlar. Bunun çıktıları da kanal belirleme, bütçe dağılımı, ses odağı ve iletişim dili gibi birçok stratejiyi etkiler.

B2B’de Ürün Konumlandırma

Ddeğer önermeniz, hedef kitlenizin ihtiyaçlarını karşılamak için sunduğunuz faydaları vurgulayarak rakiplerden ayrışır ve marka imajını güçlendirir.

Fakat değer önerisi fonksiyonların üzerine değil, ürün / çözüm değeri ve faydası üzerine kurgulanmalıdır.

Bu hata B2B yazılım alanında sıkça yapılır ve ne yazık ki değer önerisi ürünün özellikleri üzerine inşa edilir. Bir değer önerisi, bir işi sadece daha hızlı veya daha kolay yapma çerçevesine konulduğunda çok esnek olamaz ve pazarlama stratejisinin bir parçası olarak uzun yıllar sürdürülemez.

Bir noktadan sonra “o kadar hızlıyız ki, başlamadan bitiyor” seviyesine gelmeniz gerekebilir veya “başlamadan bitiren” bir rakip çıktığında tüm var oluş sebebiniz alt üst olabilir. 👎

Onun için değer öneriniz, ortaya çıktığınız ilk günden itibaren insanlar ve sektörünüz için üstlendiğiniz anlamlı ve sürdürülebilir bir rol olmalıdır.

Örneğin, konumlandırma sonucu kuşanacağınız silahlardan biri olan iletişim; insanlara, o kadar farklı ürün veya rakip arasından neden sizi tercih etmeleri gerektiğini size has söyleme şeklinizdir. Böylece değer önerisi, rekabette ürün veya hizmetinizin faydasını ayrıştırır ve hatırlanmanızı sağlar.

Değer önerisi, çözümünüz ile pazar ihtiyaçları arasında zihinsel bir bağlantı kurmanıza yardımcı olur.

Dijital pazarlama perspektifinden bakılınca çok sıcak değilmiş gibi görünen marka fikri tüm pazarlama kanallarınızdaki kopyalanamayan varlığınız olarak gücünüze güç katar ve sizi farklı kılar.

Potansiyel alıcıların bir ürün / hizmet için verdiği satın alma kararının sizin veya rakibinizin lehinize oluşu rastgele değil, bunun gibi birçok irili ufaklı sebeplerin (strateji ve değer önerisi) bir araya gelmesi sonucu şekillenen çok faktöre dayalı bir karardır.

Kararı etkileyen birçok kriterden en azından birisi, o karara sebep olmuştur.

Zira aynı ürün için herkesin satın alma motivasyonu farklılaşır.

Satın alma kararını etkileyen faktörlere dair anket sonuçlarına göz atabilir; oy kullanarak katkıda bulunabilirsiniz. 🗳️✅

Über’in değer önermesini örnek olarak yazının sonunda paylaştım. Eğer ilginizi çekerse pazarlama stratejisine geçmeden önce o kısma gidip okuyabilirsiniz. Git > Über’in Değer Önermesi.

Dijital Pazarlama Stratejisi

Yazıya başlamadan şunu bir netleştirelim: Strateji derken tam olarak neyi kastediyoruz?

Dijital pazarlama stratejisi oluşturmak için öncelikle şirketin stratejik bir hedefi olması gerekir. Bunun üzerine pazarlama dahil tüm birimler bu stratejik hedefi gerçekleştirmek için üzerine düşeni yapmakla yükümlüdür. Bu yükümlülük dahilinde her birim bir aksiyon planı hazırlar.

Dijital pazarlama birimi de kendine düşen görevi yerine getirebilmek için dijital pazarlama aksiyon planı hazırlar. Bu görev CMO’ya değil (varsa dijital, yoksa hibrit veya geleneksel) pazarlama müdürüne aittir.

Konumuzun dijital tarafına geçmeden önce strateji ve plan arasındaki farkı bir tablo aracılığıyla anlatıp bazı tanımlamalar yapmak istiyorum.

Pazarlama Stratejisi ve Pazarlama Planı Arasındaki Fark

Bu yazıda sıkça “strateji” ve “plan”dan bahsedeceğim için aynı şey olmadığını ve nasıl farklılaştığının anlaşılması gerektiğini düşünüyorum.

Pazarlama stratejisi, markanızın yolculuğuna rehberlik eden büyük vizyondur. Her hareketin arkasındaki “neden?“dir.

Pazarlama planı ise uygulama yol haritasıdır. Stratejinizi gerçeğe dönüştüren ve her adımın haritasını çıkaran “nasıl?“lardır.

İkisi arasındaki farklı 5 temel satırda şu şekilde anlatabiliriz:

Kısaca; pazarlama stratejisi, ürününüzü nasıl satacağınızın büyük resmidir. Pazarlama planı ise pazarlama stratejinizi nasıl yürüteceğinize dair ayrıntılı plandır.

Pazarlama stratejisi ve planı arasındaki farkı basitçe anlatmak gerekirse:

Dijital pazarlama departmanı şirketin stratejik hedefi dahilinde üzerine düşen yükümlülüğü yerine getirmek için bir plan çalışır ve uygulamaya koyar.

Bu plan, tüm dijital kanallarda uyumlu, tutarlı ve koordineli bir yaklaşım geliştirmek ve yürütmek için kullanılır.

Dijital Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur?

Her şeyden önce, bu yazıdan tek bir bilgi ile ayrılacaksanız bunun şu cümle olmasını isterim: Dijital pazarlama stratejiniz markanızın değer önerisiyle ilintili olmalı ve desteklemelidir.

Bunun aklında bulundurarak şirketin stratejik hedefleri doğrultusunda dijital pazarlama hedeflerini gerçekleştirebilmek için şunları planlamak gerekiyor:

• Hangi kanallara odaklanmalıyım? (Reklam, SEO, PR, Sosyal Medya vb.)
• Hangi kanala ne kadar bütçe ayırmalıyım?

Hangi kanallara odaklanmalıyım?

Dijital pazarlama stratejisinin amacı, hedef kitleye ulaşmak için arama motoru optimizasyonu (SEO), içerik pazarlaması, sosyal medya, e-posta ve diğer dijital araçlar gibi dijital pazarlama kanallarını kullanmak için etkili bir plan oluşturmaktır.

Fakat dijital pazarlama stratejisi denildiğinde yalnızca performans pazarlama, SEO veya sosyal medya anlaşılmamalıdır.

Dijital pazarlama stratejisi oluştururken pazarlamanın 2 temel kolu olan reklam ve markalaşmanın birlikte sürdürülmesi uzun vadeli başarınızın temeli olacaktır.

Dolayısıyla dijitalde marka kimliğinize yatırım yapmak da bu stratejinin bir parçası olmalıdır mutlaka.

Hangi kanallara ne kadar bütçe ayırmalıyım?

Odaklanacağımız kanallar belirlendikten sonra elimizdeki veriye bakarak sonuç getiren ve stratejik hedefimizi gerçekleştirmemize yardım edecek kanallara yoğunlaşacak şekilde bütçemizi planlayabiliriz.

Fakat öte yandan geçmiş yıla ait hedefler doğrultusunda daha fazla yatırım yaptığımız kanallara bu seneki güncel stratejik plan dahilinde daha az bütçe ayırmamız gerekebilir.

Sadece bir kanalın çalışıp çalışmadığına değil, güncel stratejik hedeflerimizi nasıl destekleyeceğine de kafa yormalıyız.

Öte yandan stratejimizi ilk defa hazırlıyorsak test bütçeleri ile potansiyel tüm kanalları denemekte fayda var. Fakat bunun zaman kaybı olmaması için profesyonel bir ekiple çalışmanız gerekir.

İlk kampanyanızı oluştururken size kılavuzluk edebilecek bir hesaplama yöntemi var. Bunu ChatGPT yardımıyla bir araç haline getirip yayınladım. Eğer ilginizi çekiyorsa aşağıdaki görsele tıklayarak erişebilirsiniz:

İlginizi çekebilir:

Dijital Pazarlama Stratejisi Neden Önemlidir?

Dijital pazarlama stratejisi oluşturmak önemlidir çünkü böylece işletmeler, hedef kitlesine ulaşabilir, marka bilinirliğini artırabilir, ve yeni potansiyel müşterilere ulaşarak daha fazla satış yapabilir.

Potansiyel alıcılarınıza sunacağınız vaad ve değer önerinizin daha anlamlı olmasını sağlar ve daha sürdürülebilir bir pazarlama çalışması yürütürsünüz.

1. Hedef Kitlenize Daha Kolay Ulaşın

Dijital pazarlama stratejisinin başlıca önemi, hedef kitleye ulaşmayı ve onlarda bir etki bırakmayı kolaylaştırmasıdır.

Günümüzdeki dijital pazarlama teknolojileri sayesinde hedef kitlelere doğru yerde, doğru zamanda ve doğru şekilde ulaşmak ve hedefleyebilmek daha kolay.

Ancak hatırlanabilirlik konusu B2B markaların daha etkili bir iletişim dili kullanarak elde edebilecekleri bir durumdur.

Bu dil bazı firmalar için kompleksite, bazı firmalar içinse basitlik gerektirebilir.

2. Marka Bilinirliğinizi Artırın

Dijital pazarlama stratejisi, pazarınıza yapacağınız devamlı veya taktiksel pazarlama kampanya iletişimiyle marka bilinirliğini artırmanıza yardımcı olur.

Bu noktada seçeceğiniz kanallar ve bu kanalların doğru yönetilmesi hem bütçe hem de iletişim verimliliği açısından önemlidir.

3. Potansiyel Müşteriler Elde Edin

Konumlandırma ve değer önerinizi dikkate alarak inşa ettiğiniz bir pazarlama stratejisinin ilk etapta yankı bulması için alıcısına ulaştırılması gerekir. Bu da ücretli reklamları devreye alıp hedef kitlenize ulaşmayı ve potansiyel müşteri elde edinmeyi gerektirir.

Doğru ürün ve değer önerisiyle birlikte referans ve organik kanallarınız zaman içerisinde gelişerek daha fazla potansiyel müşteri edinmenizi sağlar.

Bonus: Uber’in Değer Önermesi

Değer önerisinin neden önemli olduğunu anlamak için konunun küresel en iyi örneklerinden birine bakalım.

Taksiyle Uber arasındaki fark nedir? Temelde ikisi de aynı sorunu çözüyor: Sizi A noktasından B noktasına götürür. Fark, Uber’in değer önermesinde yatıyor.

Peki o zaman temelde Amerika’yı yeniden keşfetmeyen, yeni bir ihtiyacı cevaplamayan Uber (veya biTaksi vb. firmalar) neden piyasaya girince pazar payları hızlı ve ciddi bir oranda büyüdü?

Girdiği veya kopyalandığı her pazarda Uber, kullanıcılar tarafından kabul görüp tercih edildi. Çünkü değer önermeleri çok net ve pratikte kendini kanıtlıyor. Üstelik aynı ihtiyacı karşılarken belirsizlikleri ortadan kaldırdığı için güven de kazanıyor.

Peki nedir bunlar?

• Siz bir taksi aramazsınız, taksi size gelir. (Daha pratik)
• Destinasyon bellidir: Yol tarifi gerekmez. Uzun yol / kısa yol tartışması olmaz. (Daha pratik)
• Ücret belirsizliği yoktur ve kredi kartı ile ödeme yaparsın. (Daha açık ve net)
• Yolculuk süresi ve kiminle yaptığın (şoför) bellidir. (Daha açık ve net)
• Ek gelir kaynağıdır. (Uber’de şoförlük yapanlar için)

Uber’in iş modeli ve değer önermesi hakkında daha fazla bilgi için bu yazıyı (İngilizce) okuyabilirsiniz.

Buradan da anlaşılacağı gibi değer önermesi aynı zamanda müşterilerin problemlerine karşın sunulan çözümlerdir.

Yukarıda Uber için sıraladığımız maddeleri olumsuz yaptığınızda problemleri elde edersiniz.

Bu örnekte de çok iyi görebileceğimiz gibi markanızın değer önerisi stratejinizin önemli bir bileşenidir ve ayrılmaz bir parçasıdır.

Yukarıdaki tanımda söylediğim gibi; değer önerisi, pazarlama stratejinizin ve onun çıktısı olan her türlü faaliyetin ham maddesidir.

Bu ham maddeyi pazarlama stratejini harcınıza bolca katmaktan çekinmeyin. 😉

Kaldığınız yere geri gidin: Pazarlama Stratejisi >>